Un nuovo studio pubblicato su Scientific Reports mostra che un chatbot riesce a essere più convincente quando adatta il proprio linguaggio ai valori della persona con cui sta parlando. Di fronte alla stessa raccomandazione, formulata però con argomenti più vicini al proprio modo di pensare, gli utenti erano più propensi ad accettarla e mostravano anche una maggiore disponibilità a pagare per il servizio consigliato.
L’esperimento consisteva nel presentare alle persone la stessa raccomandazione, modificando però il modo in cui veniva formulata. In alcuni casi l’intelligenza artificiale utilizzava argomenti vicini ai valori morali dell’interlocutore, in altri un linguaggio meno coerente con il suo modo di vedere il mondo. Per costruire questi messaggi i ricercatori hanno utilizzato la Moral Foundations Theory, una teoria psicologica che studia i valori morali attraverso i quali interpretiamo questioni sociali e politiche. Quando il linguaggio dell’intelligenza artificiale era più vicino ai valori della persona, la proposta risultava più convincente, soprattutto tra chi aveva convinzioni politiche più definite. Il contenuto rimaneva sostanzialmente lo stesso: cambiava il modo di raccontarlo. Lo studio ha osservato anche un altro effetto: le persone esposte al messaggio più vicino ai propri valori avevano maggiormente la sensazione che il sistema le avesse capite. Questa percezione aumentava l’efficacia della raccomandazione e anche la disponibilità a pagare per il servizio proposto.
Pubblicità, marketing e comunicazione politica utilizzano da tempo informazioni sul pubblico per scegliere gli argomenti più efficaci. Internet ha ampliato enormemente questa capacità, adesso l’intelligenza artificiale aggiunge la possibilità di produrre una comunicazione personalizzata nel momento stesso in cui avviene la conversazione con l’utente. Un manifesto pubblicitario parla contemporaneamente a migliaia di persone, un chatbot può parlare a una persona sola, che può ricevere domande, osservare le risposte e adattare il linguaggio continuando la conversazione suggerendo servizi, ad esempio quale assicurazione scegliere, quale prodotto acquistare o quale investimento considerare.
Gli studi mostrano che il modo in cui un’intelligenza artificiale ci presenta una raccomandazione può influenzare la nostra decisione, e quando utilizza un linguaggio che rispecchia i nostri valori, la sua capacità di convincerci può aumentare.
La capacità di personalizzare un messaggio assume un peso diverso quando viene moltiplicata per miliardi di persone. Meta dichiara 3,6 miliardi di utenti attivi ogni giorno sulle sue piattaforme, mentre ChatGPT ha superato un miliardo di utenti attivi alla settimana. Dietro questa scala ci sono alcune delle aziende più grandi del pianeta: Meta ha fatturato 60,8 miliardi di dollari nel solo secondo trimestre del 2026 e Microsoft 331,8 miliardi nell’ultimo anno fiscale. Ma il dato più importante è l’enorme quantità di interazioni che ogni giorno attraversa questi sistemi e che può contribuire a comprendere sempre meglio gli interessi e le modalità di comunicazione delle persone. Applicata a questa dimensione, la capacità dell’intelligenza artificiale di adattare un messaggio al singolo interlocutore assume una portata completamente nuova.
Gran parte del dibattito sull’intelligenza artificiale si è concentrato finora sull’accuratezza delle risposte ma questo studio aggiunge un secondo problema, una risposta può essere corretta nei fatti e contemporaneamente costruita nella forma più efficace per persuadere uno specifico interlocutore. Gli esperti consigliano quindi di verificare non solo se un’intelligenza artificiale ci stia dicendo il vero, ma capire perché abbia scelto proprio quelle parole, quel tipo di argomenti e quella particolare cornice per dirlo a noi, visto che ormai ci conosce molto bene…
