Viviamo in un mondo in cui la manipolazione è diventata legalizzata. Le aziende non si limitano più a vendere con l’inganno, agiscono attraverso strategie studiate per sfruttare debolezze cognitive, limiti di attenzione e automatismi mentali. Ecco perchè, Cass Sunstein, esperto di diritto comportamentale alla Harward e coautore del libro “La spinta gentile” (da leggere!), in un recente articolo pubblicato sul Guardian, ha proposto di riconoscere il diritto a non essere manipolati come nuovo principio giuridico, fondato sull’autonomia individuale.
Le leggi già puniscono le truffe e le dichiarazioni false, come ad esempio un farmaco venduto come cura per il cancro senza basi scientifiche, o uno smartphone commercializzato con caratteristiche non reali, rientrano nella sfera della frode. Esiste però una zona grigia molto più ampia in cui le aziende operano. Sunstein la definisce manipolazione, una modalità per ottenere consenso senza piena consapevolezza.
È una pratica diffusa. I termini contrattuali più rilevanti sono nascosti in caratteri minuscoli. I processi di iscrizione sono rapidi, mentre quelli di disdetta richiedono passaggi assai complessi. Il “drip pricing” ad esempio presenta un prezzo iniziale basso, a cui si aggiungono costi progressivi durante la procedura di acquisto. Spesso gli utenti restano vincolati perché già coinvolti nel processo. In altri casi, l’iscrizione a servizi a pagamento è automatica e avviene senza che vi sia un vantaggio chiaro per l’utente. “Nella sua forma peggiore, la manipolazione è un furto. Si appropria delle risorse e dell’attenzione delle persone, e lo fa senza il loro consenso”, scrive Sunstein. “I manipolatori sono degli imbroglioni, a volte persino dei maghi. Distolgono l’attenzione e approfittano delle debolezze delle persone. Spesso sfruttano la semplice ignoranza. Non rispettano e cercano di indebolire la capacità delle persone di fare scelte ponderate e consapevoli.”
La manipolazione agisce anche attraverso leve psicologiche, viene usato il linguaggio emotivo, si evocano benefici futuri, si raccontano storie coinvolgenti. “Un manipolatore potrebbe convincerti ad acquistare un prodotto per la salute inutile, non mentendo, ma facendo appello alle tue emozioni e dipingendo immagini seducenti di quanto ti sentirai bene una volta usato il prodotto.” Oppure attraverso l’aneddoto: “una persona come te lo ha provato e si è sentita meglio in 12 ore.”
A sostegno di queste tecniche, le aziende applicano i principi dell’economia comportamentale. Sunstein cita i bias cognitivi studiati da Kahneman, Tversky e Thaler. Il “pregiudizio del presente” porta a dare valore immediato all’oggi, ignorando il futuro (il futuro è un paese straniero: Laterlandia). Su questa base si fondano le offerte “compra ora, paga dopo”. L’“avversione alle perdite” spinge gli inserzionisti a dire che “non puoi permetterti di non comprare”. Il pregiudizio dello status quo fa leva sull’inerzia, portando a iscrizioni automatiche difficili da annullare. “La nostra attenzione è limitata, il che significa che siamo in grado di concentrarci solo su un sottoinsieme di ciò che ci passa per la testa.”
Secondo Sunstein serve una nuova tutela, che parta dal principio di autonomia. Non una legge contro la persuasione, ma una regolamentazione dei casi in cui manca un consenso reale. “I casi peggiori si verificano quando alle persone non viene chiaramente comunicato che si stanno impegnando a rispettare determinati termini, e quando i termini sono tali che non acconsentirebbero se ne fossero pienamente consapevoli.” E ancora: “dovrebbe essere vietato fatturare alle persone in base a termini che non hanno espressamente accettato, a meno che non sia chiaro che avrebbero acconsentito se glielo avessero chiesto.”
Commissioni e costi nascosti dovrebbero essere proibiti. Alcuni interventi normativi recenti ne mostrano la fattibilità. Nel 2024 il Dipartimento dei Trasporti degli Stati Uniti ha introdotto una regola che impone alle compagnie aeree la trasparenza sui costi per bagagli, modifiche e cancellazioni. La Federal Communications Commission ha adottato le “etichette nutrizionali per la banda larga”, una tabella standard con informazioni su prezzi, limiti e velocità, pensata per rendere comprensibili le offerte dei provider.
Per il professore la questione non si limita al commercio, riguarda anche la pubblicità, la salute, la finanza e la politica. “La tutela dei consumatori e degli investitori è urgente. Come potrebbe applicarsi alla politica è una questione più delicata, e i legislatori dovranno procedere con cautela.” “Non possiamo identificare la piena portata di questo nuovo diritto, ma possiamo già cominciare a costruirlo.” Così come il diritto alla privacy è nato da un principio inizialmente vago, il diritto a non essere manipolati può diventare una nuova pietra angolare. La manipolazione mina la libertà e l’autonomia. Richiede una risposta normativa, non solo per proteggere il cittadino, ma per tutelare l’integrità stessa delle scelte individuali.
Per Sunstein riconoscere che il problema esiste è il primo passo. Il secondo è pretendere regole chiare, trasparenti, che garantiscano la possibilità reale di scegliere o di rifiutare. Perché in fondo, la libertà è sapere cosa si sta dicendo, quando si dice “sì”.
